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一双筷子撬起的8亿元生意经 [复制链接]

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不起眼的筷子是我们日常生活当中不可或缺的一部分,它撑起了一家年销量3亿双筷子、万片砧板的拟上市公司。双枪科技在年至年分别实现了6.08亿、7.18亿和8.34亿元的营收,净利润分别为万元、万元和万元。

财经天下周刊(ID:cjtxzk)文|杨俏编辑|郭璐庆

筷子,由两根简单的竹棒或者木头制做而成,不仅是我们日常饮食使用的餐具之一,也是中国饮食文化最重要的标志之一。

以每人每年更换一次筷子的频率,每户家庭每年需要更换一次砧板计算,中国每年筷子的需求量约14亿双,砧板需求量约1.15亿片。

就是这不起眼的日常厨具用品,撑起了一家年销量3亿双筷子、万片砧板的拟上市公司。在日用餐厨具行业市场较为分散,每家企业所占市场份额有限的情况下,双枪科技的筷子、砧板分别占据市场的21%、8%的市场份额。

近日,双枪科技股份有限公司的招股书说明书进行了预披露更新,计划在深交所主板上市。招股书显示,双枪科技是一家专注于餐厨工具的制造商,主要产品有筷子、砧板、铲勺、稻壳餐具等等。

此次计划募资资金约4.25亿元,将用于日用餐厨具自动化生产基地建设项目、信息化建设项目及补充流动资金。

筷子大王的诞生

浙江人最早发家的大多是以轻工业为主生活消费类日用消耗品为主,有着极强的商机嗅觉力,商业活力大。

双枪作为比较出名的筷子企业,诞生在“世界的竹子看中国,中国的竹子看浙江”的浙江,郑承烈也被誉为中国的筷子大王。

双枪科技招股书显示,郑承烈、叶丽榕夫妇为公司实际控制人,两人合计持用公司的比例为58.42%。其中,郑承烈合计持有公司43.37%的股份,为公司董事长、总经理。

上世纪九十年代,郑承烈的理想就是要在建筑行业中赚钱,改变家庭的贫穷面貌。他认为,在这个动辄几百万、几千万的建筑项目当中能够大捞一把。

但现实的残酷让他意识到,城建局工作的这个“铁饭碗”并不能实现他的富裕梦。毕业后的他被分配到一家建筑公司上班,月收入只有几百元,不甘于此的郑承烈走上了创业的道路。

胆子大、下手快、肯吃苦是浙江商人身上普遍存在的优点,郑承烈也不例外。倒卖香菇原料、开食杂店、开化妆品店、开书店、开服装店等,也没让他有太大的成就感。

彼时,他大哥创办的筷子厂由于资金问题濒临倒闭,郑承烈在经过一番市场调研后,他认为加工筷子仍然有着不小的市场潜力,于是成为了这家筷子厂的“接盘侠”。

“竹筷很普通,普通到让人视而不见,也正因为如此,没有人真正去发掘过它的商业价值。这个市场,潜力太大了。”郑承烈曾说过。

当时市场上的竹筷子是家庭作坊生产,价格在5、6分钱之间,此外,筷子的类型都是竹小方块,大致一样。

郑承烈意识到了这一点,开始在高价位的工艺筷上做文章。年,郑承烈高利贷借了2万元,将自家的作坊升级,租厂房、买设备,用一年时间开发出了12款工艺筷,生产了箱,全部打包到义乌的批发市场进行售卖,售价为0.5-0.6元之间。

此外,在市场上的筷子还没有品牌概念的时候,郑承烈就将自己的筷子注册了“双枪”商标。

他利用“先试销、后付款”的方式劝了一家义乌老板售卖他的产品。因为价格偏高,多位商家此前拒绝的情况下,本来已经放弃的他,正打算去温州讨债的时候,接到了老板意外的电话。“所有的筷子全部卖光了,足足有8万多块钱”,并且催着郑承烈赶紧供应新的货源。

年的时候,“双枪竹木义乌专卖店”也在义乌开张了,结束了完全依赖经销网络的历史,开始踏上了自建网络的征途,逐步在产业链当中把握市场话语权。

双枪科技生产所需的原材料主要有竹条、PPS、散筷、板坯等,原材料成本占据了大部分的营收,其占主营业务成本的比重年至年分别为75.9%、77.7%和82.2%。

尽管原材料采购量大,但主营业务所处的市场比较分散,双枪科技仍具有较强的议价能力。

双枪科技在年至年分别实现了6.08亿、7.18亿和8.34亿元的营收,净利润分别为万元、万元和万元。

其市场上其他的竞争对手浙江三禾竹木(新三板挂牌公司)年的净利润为.59万元,浙江九川竹木(新三板挂牌公司)年净利润为.34万元。

业内人士表示,日用餐厨具行业的企业数量比较多,产业集中度较低,同质化竞争激烈,产品质量、议价能力、品牌等核心竞争力都尤为重要。

栈道资本CEO吴志伟也曾向《财经天下》周刊表示,一旦品牌发展占据了大众市场以后,加上高质量,拥有了议价权,比其他品牌的价格就会相对偏高。

尽管目前,筷子、砧板的销售一直是双枪科技的主力产品,合计占比稳定在72%以上,产品结构相对单一,但也不影响双枪科技占据着较大的市场份额,成为了名副其实的中国筷子大王。

吴志伟还表示,如果上市,最好讲的故事便是做大众市场的第一品牌,加上品牌的沉淀,创造民族品牌。如果从这个角度去看,这个市场容量非常大,未来的发展空间也非常大。

欲打造网红产品,必承其重

日用餐厨具直接面向终端消费者,在电子商务兴起之前,双枪科技的主要售卖渠道为线下的商超等传统销售渠道,目前双枪科技已与沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、永辉、华润万家、物美、联华、华联等大型连锁商超建立了合作关系。

年至年,直营商超和经销商的销售占比分别为69.2%、64%、52.6%,尤其年至年,传统销售渠道的销售额增长比例分别为9.2%、-4.6%,占比逐年下降,且增速下滑。

与此同时,双枪科技的电商渠道销售额增速分别为46.6%和65.2%,呈快速增长趋势。

也是在直营商超等传统销售渠道陷入低迷之时,双枪科技开始发力电商销售渠道。年底,双枪科技便抓住电商兴起的机遇,收购了杭州漫轩电子商务有限公司,组建电商团队,利用天猫、京东等平台进行产品零售直销,打开销售渠道。

电商渠道占据主营业务的收入比重也逐年上升,年至年,占比分别达到19.6%和27.9%。

在吴志伟看来,这是一个家庭必备使用的场景,市场容量必定不会太小,其次,更换频次虽低,但家中使用的种类会偏多一些,整体而言,客单价并不偏低。《财经天下》周刊查询双枪旗舰店显示,乌檀木整木砧板的售价为86元至元;家庭分餐多色合金筷的售价为29.9元至35.9元。

这两款产品也曾与网红进行过合作,欲打造属于双枪科技的网红产品。年6月,罗永浩在直播间向网友介绍了双枪的乌檀木整木砧板,通过短短几分钟的直播,为双枪科技实现了70余万元的销售额。

年8月,家庭分餐多色合金筷出现在薇娅的直播间中,为双枪品牌带来了不小的

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